وقتی همه‌چیز رایگانه، پس چطور سود می‌کنن؟ | راز پول‌سازی هتل‌های UALL

خلاصه کسب‌وکاری: مدل سودآوری ریزورت‌های آل‌اینکلوسیو

منطق اصلی مدل درآمدی

• قیمت‌گذاری بر پایه میانگین مصرف: مهمان مبلغ ثابتی می‌پردازد، اما میزان مصرف افراد متفاوت است. مصرف پایین‌ترِ بعضی مهمانان، هزینه مصرف بالاترِ دیگران را جبران می‌کند؛ قیمت‌گذاری بر اساس رفتار متوسط صدها یا هزاران نفر انجام می‌شود.
• قیمت‌گذاری به‌ازای هر نفر: برخلاف هتل معمولی که عمدتاً برای اتاق پول می‌گیرد، در آل‌اینکلوسیو نرخ اغلب برای هر مهمان محاسبه می‌شود. هزینه‌های ثابت اتاق و امکانات با اضافه‌شدن نفر دوم چندان افزایش نمی‌یابد، درحالی‌که درآمد بیشتر می‌شود. به همین دلیل، زوج‌ها و خانواده‌ها برای اقتصاد این مدل اهمیت دارند.
• دریافت پول پیش از ارائه خدمت: رزروهای ماه‌ها زودتر و پرداخت‌های پیشاپیش، جریان نقدی و برنامه‌ریزی خرید، نیروی انسانی و هزینه‌های عملیاتی را بهبود می‌دهد.
• فروش‌های تکمیلی و درآمد جانبی: بسته پایه می‌تواند شامل غذا و نوشیدنی معمولی باشد؛ اما نوشیدنی‌های برند، رستوران‌های ویژه، اسپا، اتاق با چشم‌انداز بهتر، خدمات باتلر، تورها و سایر خدمات درآمد بیشتری ایجاد می‌کنند.
• اثر روانی پیش‌پرداخت: چون مشتری هزینه اصلی سفر را مدت‌ها قبل پرداخته، ممکن است در مقصد برای خدمات اضافه راحت‌تر پول خرج کند. بنابراین، سنجش ارزش مشتری فقط به مبلغ اتاق محدود نیست و کل مخارج او در اقامت اهمیت دارد.
• درآمد از مدیریت، نه فقط مالکیت: شرکت هتلداری می‌تواند املاک را بفروشد، اما برند و مدیریت هتل را حفظ کند. مدل «سبک‌دارایی» نیاز به سرمایه‌گذاری مستقیم در زمین و ساختمان را کم می‌کند و درآمد را به سمت کارمزدهای مدیریتی و برندمحور می‌برد.

راهکارهای عملیاتی مدل

• پیش‌بینی تقاضا از ماه‌ها قبل: رزروهای پیش‌خریدشده به مدیریت کمک می‌کند تعداد مهمانان، کودکان و شب‌های اقامت را تخمین بزند.
• هماهنگ‌کردن خرید و نیروی انسانی با پیش‌بینی: برنامه‌ریزی غذا، موجودی، شیفت کارکنان و ظرفیت رستوران‌ها می‌تواند ضایعات و هزینه‌ها را کاهش دهد.
• طراحی منوهای استاندارد و دوره‌ای: منوهای چرخشی، خرید مواد اولیه و آماده‌سازی غذا را قابل‌پیش‌بینی‌تر می‌کنند.
• مدیریت هزینه‌های ثابت در دوره‌های کم‌اشغال: بااین‌حال، بخشی از هزینه‌ها—مانند آماده‌بودن بوفه، کارکنان، استخرها و امکانات—حتی با اشغال پایین باقی می‌ماند. تخفیف برای پرکردن اتاق‌ها ممکن است درآمد هر مهمان را کم کند، درحالی‌که مصرف او تفاوت زیادی نمی‌کند.
• سنجش درآمد هر مهمان فراتر از نرخ اتاق: شاخص «ارزش کل مهمان» باید بسته پایه و مخارج جانبی، از نوشیدنی ویژه تا تور و اسپا، را در بر بگیرد.
• بررسی ترکیب درآمد و مدل مالکیت: مالکیت ساختمان، مدیریت هتل، برند، توزیع و فروش بسته سفر می‌توانند در شرکت‌های متفاوتی باشند؛ سود و ریسک در کل زنجیره ارزش تقسیم می‌شود.

شاخص‌ها و ارقام گزارش‌شده

• هزینه روزانه غذا برای هر مهمان: در ریزورت سه‌ستاره حدود ۲۸ تا ۳۶ دلار؛ در ریزورت لوکس مخصوص بزرگسالان حدود ۶۸ تا ۹۵ دلار.
• هزینه روزانه نوشیدنی برای هر مهمان: حدود ۹ تا ۱۴ دلار در ریزورت سه‌ستاره و ۲۸ تا ۴۵ دلار در نمونه‌های لوکس.
• پلیایا در سال ۲۰۲۴: نرخ متوسط بسته حدود ۴۵۱ دلار برای هر اتاق در هر شب؛ نرخ اشغال ۷۳٫۶٪؛ درآمد کل ۹۳۸٫۶ میلیون دلار.
• سودآوری پلیایا: EBITDA تعدیل‌شده حدود ۲۵۸ میلیون دلار، در برابر حدود ۲۷۲ میلیون دلار در سال قبل؛ سود خالص حدود ۷۳٫۸ میلیون دلار، معادل تقریباً ۸ سنت سود خالص به‌ازای هر دلار درآمد.
• درآمد بخش‌های جانبی پلیایا: حدود ۱۱۷٫۲ میلیون دلار از بخش‌هایی مانند اسپا، نوشیدنی‌های ویژه و رستوران‌های خاص.
• برآورد حاشیه سود: ویدئو می‌گوید برخی تحلیل‌ها حاشیه سود مدل آل‌اینکلوسیو را نزدیک به دو برابر مدل هتل سنتی دانسته‌اند؛ این برآورد سودآوری هر هتل را تضمین نمی‌کند.
• هزینه‌های جانبی نمونه:
  • ارتقای چشم‌انداز اتاق برای اقامت ۱۰روزه: حدود ۸۰۰ دلار در باهاما و ۱٬۵۰۰ دلار در جامائیکا.
  • خدمات باتلر: حدود ۹۰۰ دلار، به‌علاوه انعام روزانه ۵۰ تا ۱۰۰ دلار.
  • کابانای ساحلی: حدود ۱۲۵ دلار در روز.
  • هزینه ریزورت در بعضی هتل‌ها: ۴ تا ۵۰ دلار در روز.
• تور و خدمات ویژه: تور شهری در نمونه‌ای از جامائیکا حدود ۱۳۵ دلار برای هر بزرگسال و ماهیگیری در آب‌های عمیق حدود ۲۲۵ دلار برای هر نفر هزینه دارد. طبق مطالعه‌ای که ویدئو نقل می‌کند، حدود دو سوم مهمانان آل‌اینکلوسیو دست‌کم در یک تور یا فعالیت بیرون هتل شرکت کرده‌اند.
• مخارج اضافه مهمانان: مطالعه‌ای در سال ۲۰۱۸، متوسط مخارج اضافه خانواده‌های بریتانیایی را حدود ۹۸۰ دلار بیشتر از قیمت اولیه تعطیلات گزارش کرده است.
• دستمزد نمونه: حداقل دستمزد مکزیک در سال ۲۰۲۵، طبق ویدئو، ۲۷۸٫۸۰ پزو در روز، معادل تقریبی ۱۳ تا ۱۴ دلار اعلام شده است.

مثال‌های شرکتی و ساختاری

• Sandals: ایده اولیه برند بر سفر زوج‌ها متمرکز بود. ویدئو می‌گوید این مجموعه اکنون ۱۷ ریزورت در کارائیب دارد.
• Hyatt و Playa: روایت ویدئو می‌گوید Hyatt در سال ۲۰۲۵، Playa Hotels را با ارزشی حدود ۲٫۶ میلیارد دلار خرید و سپس بخشی از املاک را با معامله‌ای حدود ۲ میلیارد دلار واگذار کرد. بااین‌حال، مدیریت ۱۳ ملک از ۱۴ ملک فروخته‌شده را با قراردادهای ۵۰ساله حفظ کرد. همچنین، امکان پرداخت‌های تکمیلی تا ۱۴۳ میلیون دلار بر اساس عملکرد و نگهداری ۲۰۰ میلیون دلار سهام ممتاز ذکر شده است. مدیرعامل Hyatt این رویکرد را حرکتی به‌سوی مدل «سبک‌دارایی» توصیف کرده است.
• Apple Leisure Group: خرید این گروه از سوی Hyatt در سال ۲۰۲۱، طبق روایت ویدئو، حدود ۲٫۷ میلیارد دلار بود و به Hyatt امکان داد علاوه بر هتل، به فروش بسته‌های سفر شامل پرواز، اقامت و خدمات گردشگری دسترسی پیدا کند. این گروه تا سال ۲۰۱۹ حدود ۳٫۲ میلیون مسافر در سال جابه‌جا می‌کرده است.

اثر اقتصادی محلی

ویدئو به «نشت اقتصادی گردشگری» اشاره می‌کند: طبق رقمی منسوب به برنامه محیط‌زیست سازمان ملل، از هر ۱۰۰ دلار هزینه گردشگرِ کشورهای ثروتمند در یک کشور درحال‌توسعه، ممکن است فقط حدود ۵ دلار در اقتصاد محلی باقی بماند. همچنین، می‌گوید در برخی بسته‌های آل‌اینکلوسیو تا ۸۰٪ هزینه‌ها ممکن است به خطوط هوایی، زنجیره‌های هتلداری و شرکت‌های بین‌المللی برسد.

نتیجه کسب‌وکاری آن است که فروش و مدیریت سفر می‌توانند ارزش بیشتری از مالکیت خود ساحل یا ساختمان ایجاد کنند.

ارائه‌دهنده و منابع نام‌برده‌شده

• ارائه‌دهنده: راوی ویدئو نامشخص است؛ در پایان فقط حرف «M» دیده می‌شود.
• افراد و شرکت‌های نام‌برده‌شده: Hyatt، Playa Hotels، Apple Leisure Group، Sandals، Gordon “Butch” Stewart، Gerard Blitz، Gilbert Trigano و Mark Hoplamazian.
• منابع یا مطالعاتی که ویدئو به آن‌ها استناد می‌کند: استاد دانشگاه ویسکانسین که نام کوچک او «Bob» ذکر شده، برنامه رادیویی Marketplace، Hospitality Research، Business Insider، مطالعه گروه Tourism Concern در سال ۲۰۱۵، اداره پست بریتانیا در مطالعه سال ۲۰۱۸، برنامه محیط‌زیست سازمان ملل و گزارش سالانه Playa برای سال ۲۰۲۴.

یادداشت: زیرنویس در چند مورد نام‌ها و تاریخ‌های معاملات را ناهماهنگ یا مخدوش ثبت کرده است؛ ارقام و روایت معاملات بالا مطابق همان زیرنویس‌اند.