Débutant en E-commerce : la vraie méthode pour trouver un produit gagnant

Résumé

La séance de coaching porte sur la recherche de produits e-commerce, les tests publicitaires et le passage à l’échelle. Elias explique avoir lancé six ou sept boutiques depuis 2022, dans plusieurs niches, sans résultats significatifs. Zezinho recommande de privilégier d’abord l’apprentissage et le cash-flow grâce à des tests rapides, plutôt que de construire une marque complète avant d’avoir validé un produit.

Stratégie : valider avant de construire une marque

• Le dropshipping orienté cash-flow peut servir de terrain d’apprentissage : il permet de pratiquer le marketing, la publicité et l’analyse des données avant d’investir dans une marque plus structurée.
• Une marque demande davantage de compétences, de trésorerie et d’organisation. Selon Zezinho, l’expérience acquise en testant et en faisant croître des produits peut ensuite soutenir cette étape.
• Garder une approche flexible : ne pas s’attacher à un produit qui ne montre pas de traction, même après plusieurs optimisations.

Playbook de recherche produit

• Partir des annonces et des preuves de vente, plutôt que du trafic d’un site ou du nombre de mentions « J’aime ». Zezinho souligne que les likes peuvent être trompeurs : des annonces ayant dépensé beaucoup plus peuvent en avoir autant, voire moins.
• Repérer des signaux publicitaires concrets chez des concurrents, surtout en Europe :
  • des annonces avec une portée d’environ 500 000 personnes ou plus ;
  • ou des annonces actives ayant dépensé environ 70 à 100 € par jour pendant au moins 4 à 5 jours.
  • Rechercher plusieurs annonces répondant à ces critères, sans exclure automatiquement un produit si les chiffres sont légèrement inférieurs.
• Tenir compte du moment de lancement : comparer les dates de création des annonces pour repérer les périodes où le produit semble mieux fonctionner. Les produits saisonniers — par exemple les gants d’hiver ou certains produits d’épilation — peuvent avoir une fenêtre de demande particulière.
• Constituer une sélection suffisamment large pour pouvoir prioriser : Zezinho recommande au moins 8 produits par niche ; Elias dit généralement en répertorier 10 à 15 avant de choisir.
• Laisser le produit guider la niche, tout en gardant une boutique assez large pour tester des produits proches. Un produit de santé peut mener à d’autres produits de santé, mais pas nécessairement à des articles sans rapport.
• Standardiser la boutique (paramètres, pages, e-mails et ventes additionnelles) afin de pouvoir lancer rapidement de nouvelles fiches produits et campagnes sans reconstruire tout le site à chaque test.
• Pour trouver des idées et des créations publicitaires, les intervenants citent notamment Meta Ads Library, Calodata, TikTok Ads et TrainTrack, ainsi que les avis Amazon, Reddit, Quora, les forums et les commentaires clients.

Test, optimisation et arrêt

• Lancer initialement 3 à 6 créations publicitaires : multiplier les annonces dès le départ peut être peu utile lorsque le budget est limité.
• Utiliser une procédure de test disciplinée. Dans un exemple, Zezinho évoque une première phase d’environ 4 jours. Si les résultats sont proches du seuil de rentabilité ou légèrement déficitaires, mais que des signaux encourageants sont présents, tester des changements ciblés.
• Ne pas forcer un produit sans traction. Zezinho reconnaît que des tests identiques peuvent donner des résultats très différents, en partie à cause du marché et de l’algorithme publicitaire. La possibilité qu’un produit fonctionne après davantage de dépenses ne justifie pas automatiquement de continuer.
• S’il reste une traction minimale, tester principalement les deux leviers considérés comme les plus déterminants :
  1. Les créations publicitaires
  2. L’offre, notamment le prix et les bundles
• Éviter de consacrer trop de temps aux micro-ajustements du site lorsque le volume est faible. Selon Zezinho, le logo ou les détails situés sous le bouton d’ajout au panier ont généralement moins d’impact que les publicités et l’offre.
• Ne pas multiplier les changements au hasard. Chercher rapidement les annonces et offres concurrentes, puis tester les variantes qui ont déjà des signes de validation.

Offres, prix et marges

• Se baser d’abord sur les prix et les offres observés chez les concurrents dont les annonces semblent validées.
• Tester une baisse de prix si la marge le permet : Zezinho cite une réduction de l’ordre de 5 à 10 € comme levier potentiellement efficace.
• Les offres groupées courantes à tester comprennent 1+1 offert, 2+1 offert, 1+1, 2+2 ou 3+3. Les cadeaux non éprouvés sont à éviter au début, car ils peuvent compliquer l’offre et ajouter de la friction.
• Repère de marge cité : viser environ 3 à 3,5 fois le coût produit au minimum pour le premier bundle, selon le marché et les coûts. Zezinho déconseille de raisonner uniquement à partir d’un multiple élevé si le prix devient difficile à vendre.
• Ne pas se fier uniquement au ROAS ou à un indicateur isolé. Le CPC et le taux de conversion peuvent orienter le diagnostic, mais doivent être interprétés en fonction de la rentabilité globale : un CPC élevé n’implique pas nécessairement un problème si le trafic convertit bien.

Scaling et diversification

• Augmenter les dépenses seulement lorsque la rentabilité le permet. Zezinho indique qu’il cherche idéalement une marge nette d’au moins 20 % sur les trois derniers jours avant d’augmenter le budget.
• Repère de progression présenté : hausse d’environ 20 %, avec des augmentations plus importantes possibles lorsque les budgets sont déjà plus élevés. Les décisions doivent être réévaluées quotidiennement à partir des résultats récents.
• Ajouter des créations concurrentes ou de nouvelles variantes dans la campagne existante lorsque la base reste cohérente. Relancer une nouvelle campagne peut offrir une nouvelle chance aux annonces, mais expose aussi de nouveau le budget à un risque de perte.
• Une fois le produit réellement validé — Zezinho mentionne environ 1 000 € de chiffre d’affaires comme point de départ pour approfondir le travail créatif — élargir la recherche :
  • traduire et tester davantage de créations concurrentes ;
  • analyser les angles marketing, les problèmes des clients, les bénéfices recherchés et les formulations utilisées ;
  • créer des variantes dans plusieurs formats : images statiques, vidéos courtes, UGC et comparatifs.
• Lorsque le produit atteint une traction substantielle, envisager de recentrer la boutique et les collections autour de lui. Mais conserver du temps pour tester de nouveaux produits : Zezinho cite le cas de vendeurs ayant consacré 30 à 40 % de leur temps au produit existant et 60 à 70 % à la recherche de nouvelles opportunités.

Exemples et risques évoqués

• Un même produit peut donner des résultats très différents selon le vendeur. Zezinho décrit trois personnes ayant lancé un produit comparable, avec des résultats allant de pertes importantes à une rentabilité rapide. Il s’en sert pour souligner l’incertitude des tests et l’importance de contrôler les dépenses.
• Il raconte aussi avoir relancé un produit plusieurs fois avant qu’il fonctionne, avec un meilleur résultat lors d’une période plus favorable. Son exemple souligne l’importance du calendrier, sans garantir qu’un nouveau test sera rentable.
• Concernant la reprise de créations concurrentes, Zezinho recommande de reproduire rapidement des éléments déjà validés, mais reconnaît le risque de réclamation DMCA. Il conseille notamment d’éviter les grandes boutiques très visibles et de modifier les contenus lorsque le produit devient plus important. Cette approche est présentée comme son conseil, et non comme une garantie juridique.

Opérations et management

• Déléguer le service client en premier lorsque la charge augmente. Zezinho suggère qu’une agence peut être une solution temporaire pour éviter de recruter et de former dans l’urgence.
• Protéger le temps du fondateur pour les activités à plus fort effet de levier : recherche marketing, analyse des créations, amélioration de l’offre et tests.
• Installer une pratique régulière d’A/B testing à mesure que l’activité grandit.
• Sur le plan entrepreneurial, les intervenants insistent sur la persévérance et l’amélioration continue, mais aussi sur la nécessité d’aimer suffisamment le processus pour tenir pendant les périodes sans résultats. Une durée de 3 à 5 ans est évoquée comme un pacte personnel possible, et non comme un délai garanti de réussite.

Présentateurs et sources : Zezinho (coach, présenté comme « Z ») et Elias, entrepreneur e-commerce coaché.